Müştəri Əldə Etmə Xərci (CAC) Nədir və Necə Hesablanır?
Biznesin böyüməsi üçün yeni müştərilər qazanmaq vacibdir. Şirkətlər bunun üçün Google Ads, Instagram və Facebook reklamlarına, SEO xidmətlərinə və müxtəlif marketinq fəaliyyətlərinə büdcə ayırırlar. Lakin reklam nəticəsində çox sayda müraciət əldə etmək hər zaman biznesin gəlirli işlədiyi anlamına gəlmir.
Məsələn, bir mağaza ay ərzində reklama 1 000 AZN xərcləyərək 20 yeni müştəri qazanır. Digər mağaza isə eyni büdcə ilə 50 yeni müştəri əldə edir. Hər iki biznes reklam üçün eyni məbləğ xərcləsə də, müştəri qazanma xərcləri fərqlidir.
Bəs biznes bir yeni müştəri qazanmaq üçün nə qədər pul xərclədiyini necə müəyyən edə bilər?
Bu sualın cavabını Customer Acquisition Cost (CAC), yəni müştəri əldə etmə xərci göstərir.
Müştəri Əldə Etmə Xərci (CAC) Nədir?
CAC (Customer Acquisition Cost) biznesin bir yeni müştəri qazanmaq üçün çəkdiyi orta satış və marketinq xərcini göstərən göstəricidir.
Sadə dillə desək, CAC bir müştərinin biznesə neçəyə başa gəldiyini müəyyən etməyə kömək edir.
Məsələn, bir şirkət ay ərzində marketinq və satış fəaliyyətlərinə 2 000 AZN xərcləyir və nəticədə 40 yeni müştəri qazanırsa, bir müştərinin əldə edilmə xərci 50 AZN təşkil edir.
Bu göstərici biznesə reklam və satış fəaliyyətinin nə qədər səmərəli olduğunu qiymətləndirməyə imkan verir.
CAC xüsusilə onlayn mağazalar, xidmət şirkətləri, təhsil müəssisələri və abunəlik modeli ilə işləyən bizneslər üçün faydalıdır.
CAC Necə Hesablanır?
Müştəri əldə etmə xərcini hesablamaq üçün müəyyən dövrdə yeni müştərilərin qazanılmasına sərf edilən ümumi satış və marketinq xərcləri həmin dövrdə əldə olunan yeni müştərilərin sayına bölünür.
CAC = Ümumi satış və marketinq xərcləri / Yeni müştərilərin sayı
Məsələn, bir şirkətin aylıq xərcləri belədir:
- Google Ads reklamları – 800 AZN
- Instagram və Facebook reklamları – 600 AZN
- Kontent hazırlanması – 300 AZN
- Satış və marketinq üzrə əmək xərcləri – 700 AZN
Ümumi xərc: 2 400 AZN
Həmin ay şirkət 60 yeni müştəri qazanıb.
Hesablama:
CAC = 2 400 / 60 = 40 AZN
Bu o deməkdir ki, şirkət hər yeni müştərini əldə etmək üçün orta hesabla 40 AZN xərcləyib.
Hesablamanın düzgün aparılması üçün xərclər və müştəri sayı eyni dövrə aid edilməlidir. Uzun satış dövrü olan bizneslərdə isə marketinq xərcləri ilə müştərinin alış etdiyi vaxt arasındakı gecikmə də nəzərə alınmalıdır.
CAC Niyə Vacibdir?
Bir çox sahibkar reklamın uğurunu yalnız mesajların, kliklərin və ya müraciətlərin sayı ilə qiymətləndirir.
Lakin bu göstəricilər biznesin nə qədər sərfəli müştəri qazandığını tam göstərmir.
CAC şirkətə marketinq büdcəsinin nəticələrini daha düzgün qiymətləndirməyə kömək edir.
Reklam Büdcəsinin Səmərəliliyini Ölçür
CAC vasitəsilə biznes bir yeni müştəri üçün nə qədər xərc çəkdiyini müəyyən edir.
Məsələn, bir kampaniyada müştəri əldə etmə xərci 20 AZN, digərində isə 60 AZN ola bilər.
Bu fərq kampaniyaların nəticələrini müqayisə etmək üçün faydalıdır. Lakin qərar verərkən müştərilərin alış məbləği və gəlirliliyi də nəzərə alınmalıdır.
Marketinq Xərclərini İdarə Etməyə Kömək Edir
Müştəri qazanma xərci həddindən artıq yüksəldikdə biznes reklam strategiyasını yenidən qiymətləndirə bilər.
Hədəf auditoriyasının dəyişdirilməsi, reklam mesajlarının təkmilləşdirilməsi və satış prosesinin yaxşılaşdırılması xərclərin azaldılmasına kömək edə bilər.
Biznesin Gəlirliliyini Qiymətləndirməyə İmkan Verir
Yeni müştəri qazanmaq üçün çəkilən xərc həmin müştəridən əldə olunan mənfəətlə müqayisə edilməlidir.
Məsələn, bir müştərinin ilk alışından 15 AZN mənfəət əldə olunur, lakin onu qazanmaq üçün 40 AZN xərclənirsə, biznesin həmin müştəridən gələcəkdə əlavə gəlir əldə edib-etməyəcəyi araşdırılmalıdır.
Bu səbəbdən CAC təkbaşına deyil, digər maliyyə göstəriciləri ilə birlikdə təhlil olunmalıdır.
CAC və CPL Arasındakı Fərq Nədir?
Rəqəmsal marketinqdə CAC və CPL tez-tez qarışdırılır.
CPL (Cost Per Lead) bir potensial müştəri müraciətinin əldə edilməsinə çəkilən orta xərcdir.
CAC (Customer Acquisition Cost) isə bir real yeni müştərinin qazanılmasına çəkilən orta xərcdir.
Məsələn, bir şirkət reklama 500 AZN xərcləyərək 100 müraciət əldə edir.
Bu halda:
CPL = 500 / 100 = 5 AZN
Lakin həmin 100 müraciətdən yalnız 10 nəfər alış edirsə, yalnız reklam xərci əsasında hesablanan müştəri qazanma dəyəri belə olacaq:
500 / 10 = 50 AZN
Bu rəqəm reklam xərci üzrə müştəri qazanma dəyəridir. Tam CAC hesablanarkən digər uyğun satış və marketinq xərcləri də əlavə edilməlidir.
Göründüyü kimi, ucuz müraciət hər zaman ucuz müştəri demək deyil.
Əsas məsələ müraciətlərin neçə faizinin real satışa çevrilməsidir.
CAC və LTV Arasındakı Əlaqə
CAC göstəricisini düzgün qiymətləndirmək üçün Customer Lifetime Value (LTV) anlayışını da bilmək vacibdir.
LTV müştərinin bizneslə münasibəti boyunca yaratdığı ümumi iqtisadi dəyəri qiymətləndirmək üçün istifadə olunur.
Məsələn, bir müştəri mağazadan il ərzində bir neçə dəfə alış edə bilər.
Bu halda həmin müştərinin biznesə verdiyi dəyər yalnız ilk alışla məhdudlaşmır.
Tutaq ki, bir müştərini qazanmaq üçün 30 AZN xərclənib və həmin müştərinin bütün alışlarından əldə edilən ümumi mənfəət 120 AZN təşkil edir.
Bu göstəricilər müştəri qazanma xərcinin uzunmüddətli baxımdan sərfəli olub-olmadığını qiymətləndirməyə kömək edir.
LTV və CAC müqayisə edilərkən hər iki göstəricinin eyni maliyyə məntiqi ilə hesablanması vacibdir.
Yüksək LTV və nisbətən aşağı CAC biznesin davamlı inkişafı üçün əlverişli vəziyyət yarada bilər.
Müştəri Əldə Etmə Xərci Niyə Artır?
CAC göstəricisinin yüksəlməsi müxtəlif səbəblərlə bağlı ola bilər.
Yanlış Hədəf Auditoriyası
Reklam məhsul və ya xidmətlə maraqlanmayan insanlara göstərildikdə müraciətlərin satışa çevrilmə ehtimalı aşağı ola bilər.
Nəticədə reklam xərcləri artsa da, yeni müştəri sayı gözlənilən səviyyədə olmur.
Reklam Rəqabətinin Artması
Bəzi sahələrdə eyni auditoriyaya çatmağa çalışan reklamverənlərin sayı çox olur.
Bu isə reklam xərclərinin yüksəlməsinə təsir göstərə bilər.
Aşağı Konversiya Faizi
Veb sayta daxil olan və ya mesaj göndərən insanların az hissəsi alış edirsə, müştəri qazanma xərci yüksələ bilər.
Bunun səbəbi məhsulun qiyməti, saytın istifadə rahatlığı və ya satış prosesindəki problemlər ola bilər.
Zəif Müştəri Xidməti
Reklam vasitəsilə müraciət edən istifadəçilərə gec cavab verilməsi satış imkanlarının itirilməsinə səbəb ola bilər.
Bu halda reklam büdcəsi xərclənsə də, real müştəri sayı aşağı qalır.
Düzgün Olmayan Reklam Strategiyası
Reklam kampaniyalarının məqsədi, auditoriyası və mesajı düzgün seçilmədikdə büdcə səmərəsiz istifadə oluna bilər.
CAC Necə Azaldılır? 7 Effektiv Üsul
1. Hədəf Auditoriyasını Düzgün Seçin
Reklamları məhsul və ya xidmətlə daha çox maraqlanma ehtimalı olan insanlara yönəltmək vacibdir.
Bunun üçün mövcud müştərilərin xüsusiyyətlərini, ehtiyaclarını və alış davranışlarını araşdırmaq olar.
Düzgün auditoriya seçimi reklam büdcəsinin daha səmərəli istifadəsinə kömək edir.
2. Konversiya Faizini Artırın
Conversion Rate istifadəçilərin neçə faizinin müəyyən edilmiş məqsədi yerinə yetirdiyini göstərir.
Məsələn, veb sayta daxil olan 1 000 nəfərdən 20-si alış edirsə, konversiya faizi 2%-dir.
Saytın rahatlığı və satış prosesi yaxşılaşdırılaraq eyni trafikdən 40 satış əldə olunarsa, konversiya faizi 4%-ə yüksələr.
Digər xərclər dəyişmədikdə bu artım müştəri əldə etmə xərcinin azalmasına kömək edə bilər.
3. Reklam Kampaniyalarını Müntəzəm Optimallaşdırın
Google Ads və Meta Ads kampaniyalarının nəticələrini davamlı izləmək vacibdir.
Hansı reklamların daha çox real müştəri gətirdiyini müəyyən edin.
Yalnız klik və baxış sayına deyil, satışlara və müştəri qazanma xərclərinə də diqqət yetirin.
4. SEO Strategiyasına İnvestisiya Edin
SEO veb saytın Google axtarış nəticələrində görünürlüğünü artırmağa kömək edir.
Düzgün SEO strategiyası sayəsində biznes məhsul və xidmətlərini axtaran istifadəçilərə üzvi nəticələr vasitəsilə çata bilər.
SEO-nun da müəyyən xərcləri var. Lakin uzunmüddətli nəticələr əldə edildikdə üzvi trafik müştəri qazanma kanallarından birinə çevrilə bilər.
5. Satış Prosesini Təkmilləşdirin
Bəzən CAC-ın yüksək olmasının səbəbi reklam deyil, satış prosesidir.
Məsələn, Instagram reklamından 100 nəfər müraciət edir, lakin mesajlara gec cavab verildiyi üçün yalnız 5 nəfər alış edir.
Müraciətlərə daha sürətli və peşəkar cavab verilməsi satışa çevrilmə faizini artıra bilər.
6. Remarketing Reklamlarından İstifadə Edin
Remarketing əvvəllər bizneslə qarşılıqlı əlaqədə olmuş uyğun istifadəçilərə yenidən reklam göstərməyə imkan verir.
Məsələn, məhsula baxan, lakin sifariş verməyən istifadəçilərə həmin məhsulla bağlı reklam təqdim oluna bilər.
Bu üsul düzgün tətbiq edildikdə əlavə satış imkanları yarada bilər.
7. Marketinq Nəticələrini Ölçün
Google Analytics 4, Google Ads və digər analitika vasitələri reklam nəticələrini qiymətləndirməyə kömək edir.
Hansı kanaldan neçə müraciət gəldiyini və neçə real müştəri qazanıldığını izləmək vacibdir.
Bu məlumatlar əsasında reklam büdcəsini daha səmərəli bölüşdürmək mümkündür.
Google Ads və Meta Ads-də CAC Necə Ölçülür?
Google Ads və Meta Ads reklam kampaniyalarının nəticələrini izləmək üçün müxtəlif göstəricilər təqdim edir.
Google Ads-də konversiyalar, reklam xərcləri və digər performans məlumatları vasitəsilə müştəri qazanma nəticələrini qiymətləndirmək mümkündür.
Meta Ads-də isə mesaj, lead və alış kampaniyalarının nəticələri izlənilə bilər.
Lakin hər iki platformada göstərilən müraciət və konversiya sayı həmişə real yeni müştəri sayına bərabər olmur.
Məsələn, bir istifadəçi reklamdan WhatsApp-a keçərək mesaj göndərə bilər, lakin sonradan məhsul almaya bilər.
Buna görə CAC-ı daha dəqiq hesablamaq üçün reklam məlumatlarını satış qeydləri və müştəri məlumatları ilə müqayisə etmək lazımdır.
Yaxşı CAC Nə Qədər Olmalıdır?
Bütün bizneslər üçün uyğun olan vahid CAC göstəricisi yoxdur.
Müştəri əldə etmə xərcinin sərfəli olub-olmaması məhsulun qiymətindən, mənfəət marjasından, müştərinin təkrar alış ehtimalından və fəaliyyət sahəsindən asılıdır.
Məsələn, 20 AZN dəyərində məhsul satan mağaza ilə 2 000 AZN dəyərində xidmət göstərən şirkətin müştəri qazanma xərcləri eyni olmaya bilər.
Bu səbəbdən CAC qiymətləndirilərkən əsas sual belə olmalıdır:
Bir müştərini qazanmaq üçün çəkilən xərc həmin müştərinin biznesə gətirdiyi mənfəətlə müqayisədə sərfəlidirmi?
Bu suala cavab vermək üçün CAC, LTV və mənfəət göstəricilərini birlikdə təhlil etmək lazımdır.
Kiçik Bizneslər Üçün CAC Niyə Vacibdir?
Kiçik və orta bizneslər adətən məhdud reklam büdcəsi ilə fəaliyyət göstərirlər.
Bu səbəbdən hər bir marketinq xərcinin nəticəsini qiymətləndirmək xüsusilə vacibdir.
Məsələn, bir mağaza ay ərzində Instagram reklamlarına 600 AZN, Google Ads reklamlarına isə 400 AZN xərcləyir.
Hansı platformanın daha çox real müştəri qazandırdığını müəyyən etmək üçün yalnız müraciət sayına baxmaq kifayət deyil.
Reklam xərcləri, yeni müştəri sayı və həmin müştərilərdən əldə olunan mənfəət birlikdə qiymətləndirilməlidir.
Belə yanaşma sahibkara gələcək reklam büdcəsi haqqında daha düzgün qərar verməyə kömək edir.
Online Media ilə Reklam Büdcənizi Daha Effektiv İdarə Edin
Rəqəmsal marketinqdə əsas məqsəd yalnız reklam göstərmək və veb sayta trafik cəlb etmək deyil. Vacib olan həmin fəaliyyətlərin real biznes nəticələrinə çevrilməsidir.
Online Media SEO, Google Ads, SMM və digər rəqəmsal marketinq xidmətləri vasitəsilə bizneslərin onlayn görünürlüğünü artırmağa və potensial müştərilərə çatmasına dəstək verir.
Düzgün marketinq strategiyası, hədəf auditoriyasının seçilməsi və reklam nəticələrinin təhlili müştəri qazanma xərclərinin daha səmərəli idarə edilməsinə kömək edə bilər.
Biznesinizin rəqəmsal marketinq fəaliyyətini inkişaf etdirmək üçün Online Media Rəqəmsal Marketinq xidmətləri ilə tanış ola bilərsiniz.